抖音品牌自播代運(yùn)營(yíng)公司

早在9月15日，抖音上海第二屆創(chuàng)作者大會(huì)，就宣布DAU突破6億。從2020上半年到現(xiàn)在，全民直播電商這個(gè)話題貫穿始終，抖音單場(chǎng)的直播帶貨GMV不斷破記錄，明星、KOL、政府、品牌方、廠家、KOC等進(jìn)來(lái)，尤其到了2021年，在達(dá)人帶貨亂象叢生之后，今年都在講品牌直播（也稱品牌自播）。

而新的消息則是抖音在2021要與各行業(yè)品牌簽業(yè)績(jī)年框，火力全開(kāi)推動(dòng)品牌自播。其實(shí)2020年有不少企業(yè)、品牌方已加入“直播電商賽道”，但普遍多數(shù)在摸索中，不知道怎么合理利用直播，意識(shí)不到“直播”與“電商”產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)，或盲目聽(tīng)從各種建議，卻陷入各種坑里。

小咖經(jīng)常參加一些直播電商的線下活動(dòng)，認(rèn)識(shí)了不少品牌商，他們?cè)谧鲋辈サ姆矫娑加凶约旱睦Щ螅瑫r(shí)我們自己也有做美妝、圖書等一些品類的帶貨，經(jīng)常有跟圈內(nèi)大佬交流，小咖想從幾個(gè)品牌商提出的問(wèn)題來(lái)寫這篇文章，希望給各位有參考價(jià)值。

一、小火鍋產(chǎn)品如何做網(wǎng)紅供應(yīng)鏈選品，怎么切入？

問(wèn)題：

一個(gè)在拼多多做小火鍋的朋友，他覺(jué)得現(xiàn)在餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，平臺(tái)流量越來(lái)越貴，雖然他們的銷售額在增加，但毛利潤(rùn)卻在降低。所以想盡快入場(chǎng)直播電商圈。目前有兩個(gè)自己的品牌，可做網(wǎng)紅的供應(yīng)鏈，但不知道該怎么切入？

我的建議：

首先，對(duì)于供應(yīng)鏈這個(gè)事，笨的辦法，就是直接拿貨找網(wǎng)紅。抖查查上面有很多網(wǎng)紅/MCN機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方式。

一對(duì)一方式雖然很笨，但也有效。當(dāng)你逐漸和3-5個(gè)網(wǎng)紅溝通下來(lái)，店鋪的鏈接、基礎(chǔ)銷量和價(jià)格，基本可以確定了，緊接著就是需要做大量BD的工作。

其次，品牌自播是趨勢(shì)已成定局，但品牌自播需要有自建流量的能力。如果只是短期變現(xiàn)，可以通過(guò)供應(yīng)鏈，去和網(wǎng)紅合作賺錢。如果想長(zhǎng)期發(fā)展，就要沉淀私域，將抖音直播結(jié)合抖音小店運(yùn)營(yíng)，沉淀到私域流量，做長(zhǎng)線粉絲運(yùn)營(yíng)與轉(zhuǎn)化工作。小咖之前發(fā)過(guò)一個(gè)美妝報(bào)告，數(shù)據(jù)顯示，其實(shí)在2020年，品牌方的抖音小店已經(jīng)逐漸趕超達(dá)人的小店了。當(dāng)然，美妝是反應(yīng)迅速的一個(gè)電商大類。

作為小火鍋品牌，重要的是打出爆款。因?yàn)橹蛔鲋辈セ蛘叨桃曨l其中一項(xiàng)，大部分商家是賺不到錢的，但是通過(guò)直播這件事把私域建起來(lái)，就有價(jià)值了。

與主播合作，建供應(yīng)鏈，是直播里特別有價(jià)值的事情，不過(guò)，如果你單獨(dú)去做這件事情抖音品牌代運(yùn)營(yíng)，效率并不高。可以通過(guò)與不同品牌合作，去做供應(yīng)鏈。因?yàn)橛幸恍┲鞑ニ也坏胶玫纳碳遥?dāng)你可以提供一個(gè)好的品牌價(jià)值，這件事就會(huì)順利很多，讓主播能夠在你這邊找到一個(gè)比較優(yōu)質(zhì)的商家群，這也有利于與你的合作。

目前抖音上，小火鍋這個(gè)品類的商品，還比較少，有一定發(fā)展空間。剛剛查了下，的抖音銷量日榜名，9.9元的金絲情灰棗，日銷量1.6萬(wàn)件，而小火鍋類別下排名的7.5元巴蜀懶人，日銷量才388件。很多小火鍋的直播就只播一個(gè)品類，如果你品類比較多，可以考慮長(zhǎng)期做；如果品類不多的話，那前期一定是一個(gè)品一個(gè)坑位的方式，快速測(cè)出適合的主播及直播電商模式，基于測(cè)出的數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行后續(xù)的延展和優(yōu)化。基于數(shù)據(jù)擴(kuò)大你的投入，才能產(chǎn)生擲地有聲的價(jià)值。

二、自有服裝品牌，做品牌自播還是淘寶達(dá)人？

問(wèn)題：

一個(gè)在淘寶做中檔價(jià)位自有服裝品牌的朋友，他從去年開(kāi)始集中做淘寶達(dá)人直播，今年開(kāi)始在抖音做自己的達(dá)人賬號(hào)。目前碰到的困難是：

1.原先在淘系，自營(yíng)的品牌度不高，達(dá)人賬號(hào)粉絲量低。

2.目前對(duì)達(dá)人的人力投入，基本是四至五個(gè)人在做這件事，于是也導(dǎo)致做自有供應(yīng)鏈的精力和資源就都在降低。

3.目前在品牌上，有自己的短視頻團(tuán)隊(duì)，雖然時(shí)間、精力投入高，但質(zhì)量不穩(wěn)定。

4.自有的供應(yīng)鏈渠道數(shù)據(jù)不好，粉絲量少、增長(zhǎng)慢、粘性低。

他的問(wèn)題是，在抖音平臺(tái)做品牌直播該怎么操控，又該如何提高直播間粉絲存留率？目前抖音和淘寶的商品定價(jià)一樣。

首先需要清楚一點(diǎn)，目前抖音已經(jīng)進(jìn)入了貨帶人的時(shí)代，如果想玩抖音，想讓觀眾購(gòu)買，那么抖音的定價(jià)和淘寶定價(jià)勢(shì)必要有區(qū)別，否則觀眾為什么要進(jìn)你的直播間購(gòu)買？說(shuō)明商品的模式有問(wèn)題，包括商品的款型設(shè)計(jì)定位等。

如果已經(jīng)決定在抖音做，很大程度上就會(huì)犧牲在淘寶的利益。這是個(gè)賽道選擇問(wèn)題，當(dāng)然也可以考慮做單獨(dú)的品出來(lái)。與此同時(shí)，在抖音平臺(tái)做品牌自播，一定會(huì)在很大程度上提升品牌的認(rèn)可度和效果度。

其次，如果前期希望人帶貨，那一開(kāi)始這個(gè)賬號(hào)就不能局限只帶自己的品牌，而是應(yīng)該去接一些其他品牌的資源，前期先把人設(shè)做出來(lái)。

做好以后，后面如果想要把人設(shè)和品牌綁定起來(lái)，品牌一定要先支撐賬號(hào)，可以先將淘寶的能量向抖音轉(zhuǎn)移，這是一個(gè)方式。

此外，可以考慮找一個(gè)GMV已經(jīng)兩三百萬(wàn)粉絲，比較成熟的主播進(jìn)行合作，不一定要孵化自己的主播，因?yàn)檫@樣能更快的把量跑起來(lái)，而且會(huì)比較高效。

當(dāng)然，還有一種辦法是綁定幾個(gè)賬號(hào)來(lái)做私域，這時(shí)候可以選擇小主播，五六十萬(wàn)粉絲的，可以在抖查查平臺(tái)查看主播的粉絲畫像是否符合你的受眾人群，然后再去撩。

舉個(gè)例子，下面這個(gè)是電商達(dá)人榜，可以找到達(dá)人去看達(dá)人的詳情數(shù)據(jù)分析，看他的帶貨能力和用戶畫像是否與你的產(chǎn)品匹配。

另一個(gè)是純傭達(dá)人，可以根據(jù)粉絲數(shù)量來(lái)選擇。點(diǎn)開(kāi)人物詳情，同樣可以看到達(dá)人的用戶畫像。

三、品牌直播之后的私域流量到底該怎么運(yùn)營(yíng)？

問(wèn)題：

這個(gè)問(wèn)題來(lái)自跟我們合作過(guò)的一些客戶朋友，他們認(rèn)為在公域投放上有強(qiáng)大實(shí)力的，才有資格去做私域。所以會(huì)糾結(jié)，對(duì)自己是否有能力做好私域流量存疑。那么私域流量到底該怎么運(yùn)營(yíng)？

做私域是個(gè)苦活、累活，會(huì)有不少人肉地推的活，看起來(lái)低端，但價(jià)值很大。總結(jié)做私域的經(jīng)驗(yàn)有兩個(gè)。

個(gè)，是要考慮如何加杠桿。想想如果你自己辦線下活動(dòng)，一個(gè)月辦兩三場(chǎng)很辛苦吧，那如何一個(gè)月內(nèi)要舉辦一百場(chǎng)以上的線下活動(dòng)怎么搞呢？就需要一個(gè)杠桿，比如代理商，通過(guò)發(fā)展一百多位代理商，毛利潤(rùn)空間夠大，每位代理商一個(gè)月辦兩三場(chǎng)活動(dòng)，一個(gè)月就有三百多場(chǎng)了。

第二個(gè)抖音品牌代運(yùn)營(yíng)，私域做的是客戶親密度，模擬包裝一個(gè)有溫度的人。玩私域的成本比較高，要看你的毛利潤(rùn)能不能支撐，如果毛利潤(rùn)比較低，或者客戶流動(dòng)高的話，不太建議玩私域。

所以很多做知識(shí)付費(fèi)、教培的都會(huì)做私域流量，因?yàn)槊麧?rùn)足夠高抖音品牌代運(yùn)營(yíng)，且沒(méi)有邊際成本。再說(shuō)一些細(xì)節(jié)吧，與人建立連接的時(shí)候，要注重儀式感，儀式感滲透到運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)中，當(dāng)然，好做一到兩個(gè)特別突出的儀式感的細(xì)節(jié)，讓人印象深刻，還有一個(gè)是“打破腳本”，就是正常別人會(huì)怎么做這個(gè)事，你要做一個(gè)創(chuàng)新的腳本去做這個(gè)事，讓人顛覆對(duì)你的認(rèn)知，讓這個(gè)認(rèn)知完全，這樣他不僅是你的用戶，更會(huì)稱為你的口碑傳播員。

四、如何利用數(shù)據(jù)提升直播運(yùn)營(yíng)能力？

問(wèn)題：

這個(gè)問(wèn)題是多個(gè)朋友的反饋，就是對(duì)于現(xiàn)在的抖音數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，表示沒(méi)有很大的使用需求，或者使用了，也感覺(jué)自己用不好，這個(gè)其實(shí)挺能理解，因?yàn)槎兑魯?shù)據(jù)分析平臺(tái)出來(lái)的時(shí)間并不長(zhǎng)，而從數(shù)據(jù)中找到價(jià)值是需要學(xué)習(xí)成本的。

做淘寶天貓的朋友，也花了不少時(shí)間學(xué)習(xí)看生意參謀數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)優(yōu)化自己的關(guān)鍵詞圖文等，甚至選品。打個(gè)比方，盜坤就是一個(gè)專門研究淘寶藍(lán)海的大佬，他的藍(lán)海選品都是通過(guò)數(shù)據(jù)分析對(duì)比選出來(lái)的，通過(guò)不同關(guān)鍵詞看商品的競(jìng)爭(zhēng)度，找到競(jìng)爭(zhēng)度低的細(xì)分品類。這里不詳細(xì)展開(kāi)，說(shuō)回抖音，有消息稱，字節(jié)跳動(dòng)會(huì)對(duì)標(biāo)天貓的工具做很多相關(guān)的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，以更好地服務(wù)品牌方。

做淘寶運(yùn)營(yíng)的敢說(shuō)不會(huì)看淘寶數(shù)據(jù)嗎？同理，未來(lái)不懂抖音數(shù)據(jù)的品牌和服務(wù)商，都談不上精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，而不做深，就會(huì)被別人取代。

顆粒度更細(xì)、更的數(shù)據(jù)工具，是有學(xué)習(xí)成本的，但是這些成本比起你要做的長(zhǎng)久生意來(lái)說(shuō)，就可以忽略不計(jì)了。而不學(xué)習(xí)，必然挨打。

通常，一個(gè)能讓你及時(shí)快樂(lè)的習(xí)慣，往往是壞習(xí)慣，比如玩游戲、喝酒。一個(gè)讓你感到延遲反饋的習(xí)慣，往往是好習(xí)慣，比如健身、閱讀，學(xué)看數(shù)據(jù)一開(kāi)始會(huì)覺(jué)得比較吃力，但一旦你玩轉(zhuǎn)了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)對(duì)運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)價(jià)值有多大，乃至你的品牌打法、你的商業(yè)模式。

舉一個(gè)小咖自己的例子，我為了聽(tīng)課買了個(gè)特別好的降噪頭戴式耳機(jī)，然后發(fā)現(xiàn)用來(lái)聽(tīng)音樂(lè)實(shí)在是太美好了，就會(huì)忍不住想要去聽(tīng)音樂(lè)（不想努力了這種感覺(jué)），這時(shí)候我會(huì)給自己一個(gè)時(shí)間規(guī)定，聽(tīng)音樂(lè)多多少時(shí)間，在習(xí)慣面前，你內(nèi)心知道什么對(duì)你有價(jià)值，有時(shí)候你需要跟自己博弈下：）

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